Caro Thome, são muitas variáveis em jogo e é preciso vê-las bem de perto.
- hipótese n.01- a escola atende a necessidade pedagógica dos alunos, porém os pais consideram a anuidade alta.
Digamos que isso seja realmente verdade e mesmo que a sua escola tenha reajustado mais baixo do que as outras escolas, ainda sim, entre custo x benefício, os pais a consideraram a pior opção.
a) qual o preço das outras escolas? Faça uma tabela de preço e verifique se efetivamente as suas concorrentes estão praticando menor preço que o seu para justificar a evasão. Mas ao fazer a pesquisa de mercado não esqueça de obter informação sobre descontos , bolsas e etc..
Aqui em Campinas acontecia o seguinte: você ligava pedindo informação e a escola dizia que o valor é X. Daí o pai vai conhecer a escola e lá perguntam em que lugar a criança estuda. Se o aluno estudar em uma escola concorrente é oferecido ao pai um desconto considerável justamente para neutralizar a concorrente. Chegou até a ocorrer bolsa de 90%.
Havia escola que fazia um processo seletivo para bolsa. Neste processo se o aluno fosse muito bem ela oferecida bolsa irrecusável justamente para melhor o ENEM sem grandes esforços.
Hoje em dia o dinheiro conta, então, se a escola der um desconto razoável o pai pula de escola. Não há mais fidelização como havia antigamente , os pais querem alguma vantagem se as diferenças entre as escolas não ficar muito em evidência.
Então, é preciso saber quais foram e estão sendo as estratégias de venda das escolas concorrentes.
Toda escola possui algumas portas de saída e poucas de entrada. Para saber o que está acontecendo você teria que fazer uma análise das portas de saída visando compreender melhor se o problema está efetivamente nos preços ou não.
Sempre há uma insatisfação silenciosa. O pai não está satisfeito (e pode ser até subjetivo) e sai sem dar motivos. Esse é o mais perigoso dos cenários, o silêncio.
Faça uma tabela – vertical as séries – horizontal uma coluna com o número de alunos em 2011 e outra coluna com o número de alunos em 2012.
Verifique se a evasão foi maior no ensino fundamental ou ensino médio, quais salas etc.. com duas colunas você poderá notar onde está a porta de saída , como eu disse poderá haver várias.
Se estiver muito espalhado , faça duas novas colunas , uma para 2010 e outra para 2009 visando confirmar e compare… se no 5o ano em 2009 tinha 60 alunos matriculaods em 2012 deveria ter pelo menos 60 alunos para não ter evasão. Se o número é menor, houve evasão … verifique em quais anos … você notará ( tenho quase que certeza…) que o problema não é só de preço… tem relação com o ensino/professor e fazendo isso você chega no problema que neste momento vc não conseguirá alterar mas já lhe servirá de alerta para o próximo ano.
A escola Thome é um negócio engraçado… ela é cumulativa..às vezes ocorre um evento em um ano mas o seu efeito só aparece tempos depois.
Enfim… há muita coisa a ser feita …
Mas o jogo ainda não acabou… estamos iniciando dezembro e vc ainda poderá conquistar alunos novos… mas lembre-se que este mercado é limitado , isto é, dependendo da cidade onde mora , o número de estudantes para distribuir por tantas escolas não é suficiente … daí será necessário estudar com muita precisão o seu mercado ok?
Leia alguns post que escrevi que podem ajudá-lo: http://blog.centrodestudos.com.br/2011/05/quando-as-escolas-fecham/
http://blog.centrodestudos.com.br/2012/08/pesquisa-de-satisfacao-da-comunidade-escolar/
http://blog.centrodestudos.com.br/2012/07/matricula-2013-sua-escola-esta-preparada/
Estou à disposição caso precise … Profa.Sônia Aranha http://www.soniaranha.com.br